【頂熱太陽(yáng)能編輯部訊 文章來(lái)源:www.wxzapp.com】市場(chǎng)是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，盡管空氣能的發(fā)展勢(shì)頭很強(qiáng)勁，但是無(wú)可否認(rèn)的是，它跟我們預(yù)期的發(fā)展趨勢(shì)有了較大偏差，到底是什么原因造成的呢？

  存在的不一定是正確的。空氣能行業(yè)至今已經(jīng)經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展歷程，與空間、太陽(yáng)能的發(fā)展成長(zhǎng)階段相比，空氣能在行業(yè)成長(zhǎng)的速度上確實(shí)顯得有點(diǎn)慢騰騰，整個(gè)行業(yè)至今還在探索前行的路上，在熱水產(chǎn)品市場(chǎng)中，空氣能還沒有確立絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

  什么原因造成了空氣能行業(yè)發(fā)展速度緩慢？我們首先討論空氣能市場(chǎng)的銷售渠道錯(cuò)置。現(xiàn)在的空氣能產(chǎn)品的銷售渠道，絕大部分是沿用的太陽(yáng)能產(chǎn)品銷售渠道。從空氣能產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之初，在銷售渠道的建設(shè)上，絕大部分企業(yè)選擇了太陽(yáng)能經(jīng)銷商。為什么空氣能企業(yè)要選擇太陽(yáng)能經(jīng)銷商來(lái)銷售空氣能產(chǎn)品？空氣能企業(yè)的理由很簡(jiǎn)單：空氣能是一種滿足消費(fèi)者“熱水”需求的產(chǎn)品，太陽(yáng)能也是滿足消費(fèi)者“熱水”需求的產(chǎn)品，因此，只要消費(fèi)者購(gòu)買“熱水”產(chǎn)品，一定會(huì)去太陽(yáng)能經(jīng)銷商店面。

  事實(shí)果真如此么？消費(fèi)者如果要購(gòu)買太陽(yáng)能產(chǎn)品，必須滿足的一個(gè)前提是：住宅必須有安裝太陽(yáng)能集熱器的位置，如果住宅沒有能夠安裝太陽(yáng)能集熱器的位置，即使消費(fèi)者對(duì)太陽(yáng)能的需求和購(gòu)買欲望再?gòu)?qiáng)烈，也絕對(duì)不會(huì)去購(gòu)買太陽(yáng)能，即使太陽(yáng)能是不花錢白送的，也沒有位置安裝：安裝位置決定了太陽(yáng)能的購(gòu)買決策，位置決定一切。反過(guò)來(lái)說(shuō)，既然消費(fèi)者去太陽(yáng)能專賣店購(gòu)買熱水產(chǎn)品，那么可以肯定的是，消費(fèi)者家中一定會(huì)有安裝太陽(yáng)能的位置，消費(fèi)者一定是為了購(gòu)買太陽(yáng)能產(chǎn)品才去的太陽(yáng)能專賣店。

  接下來(lái)的問(wèn)題就出現(xiàn)了：到太陽(yáng)能專賣店購(gòu)買熱水產(chǎn)品的消費(fèi)者，有多大的可能性去購(gòu)買空氣能？與太陽(yáng)能相比，空氣能熱水器的理論優(yōu)勢(shì)只在于“全天候”，如果太陽(yáng)能加裝了其他輔助加熱方式，空氣能熱水器在太陽(yáng)能熱水器面前的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)微乎其微。而空氣能的“安全、節(jié)能、環(huán)保、舒適”的四大優(yōu)勢(shì)，在太陽(yáng)能產(chǎn)品面前幾乎是不堪一擊。

  實(shí)踐證明，在空氣能進(jìn)入市場(chǎng)的初期，選擇太陽(yáng)能渠道作為銷售渠道，恰恰是將空氣能的優(yōu)勢(shì)變成了劣勢(shì)，反而限制了空氣能產(chǎn)品的發(fā)展。同時(shí)，我們應(yīng)該尊重歷史，在空氣能行業(yè)開創(chuàng)初期，大部分企業(yè)的規(guī)模都是很小，沒有足夠的人力物力財(cái)力去一步到位地找到并進(jìn)入適合的渠道，之所以選擇太陽(yáng)能渠道，也是個(gè)基于自身能力與實(shí)的被迫的選擇。

  什么渠道最適合空氣能產(chǎn)品的銷售？很顯然，空氣能產(chǎn)品的四大優(yōu)勢(shì)“安全、節(jié)能、環(huán)保、舒適”，都是針對(duì)電熱水器而言的，與傳統(tǒng)的單純以電加熱為形式的電熱水器而言，空氣能熱水器才具有明顯的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，因此，空氣能產(chǎn)品最適合的銷售渠道是電熱水器的銷售渠道，比如家電大賣場(chǎng)等。

   很多企業(yè)曾經(jīng)將空氣能熱水器放在國(guó)美、蘇寧的賣場(chǎng)進(jìn)行了銷售，但效果并不理想，有的企業(yè)因此否定了蘇寧、國(guó)美這樣的家電大賣場(chǎng)渠道，認(rèn)為家電渠道并不適合空氣能產(chǎn)品的銷售。

   其實(shí)，這是一個(gè)很深的誤區(qū)。我們?cè)?jīng)研究過(guò)2個(gè)空氣能企業(yè)進(jìn)入之后又退出蘇寧、國(guó)美賣場(chǎng)的案例，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的真相是企業(yè)自身的問(wèn)題所導(dǎo)致。其中一個(gè)企業(yè)將空氣能熱水器放在蘇寧的中央空調(diào)區(qū)域，而沒有放在熱水器區(qū)域，而購(gòu)買熱水器的消費(fèi)者大部分根本不會(huì)去中央空調(diào)區(qū)去尋找熱水器產(chǎn)品，犯了“選對(duì)了樓層進(jìn)錯(cuò)了房間”的錯(cuò)誤，怎么可能找到消費(fèi)者呢？另一個(gè)企業(yè)確實(shí)將產(chǎn)品放在了熱水器銷售區(qū)域，但是只是在柜臺(tái)上擺了一個(gè)150升的水箱和主機(jī)空殼，既沒有促銷人員，也沒有宣傳資料，不僅僅來(lái)賣場(chǎng)的顧客不知道這是什么東西，連相鄰的其他品牌的電熱水器的促銷員都不知道是什么東西，這樣的銷售情況可想而知。最終的結(jié)果是，企業(yè)得出了“家電賣場(chǎng)不適合空氣能熱水器的銷售”的結(jié)論，事實(shí)卻是企業(yè)自己出了問(wèn)題，而不是賣場(chǎng)的問(wèn)題。從2011年開始，很多認(rèn)識(shí)清楚而且經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)開始了進(jìn)入家電賣場(chǎng)渠道的身影，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)培育之后，家電賣場(chǎng)的作用將會(huì)充分發(fā)揮出來(lái)。